他們曾經近乎師徒，而今徒弟要自立門戶了。借助推動《經紀人管理暫行規定》出臺的契機，國信曾經的“好徒弟”——聯合證券，奪得了證券經紀人的首張牌照。不過聯合證券的經紀人制度并沒有完全拋棄國信模式，而是創造性地對證券經紀人實行“員工化”管理。

　　“聯合模式”的嬗變，其也可能引領新一輪經紀業務模式變革的潮流，但這一模式的合規性也正處在風口浪尖，有券商同行質疑其“借經紀人管理辦法之名發展客戶經理”。

　　學習國信好榜樣

　　遙望上一輪牛市發端，聯合證券是“國信模式”最積極的學生。二者同處深圳，“見賢思齊”，聯合不僅對國信的成功心向往之，而且大批 國信證券的客服人員的加盟，直接為聯合證券輸進了“國信模式”的基因。

　　“國信模式”在管理上近乎苛刻，聯合等券商亦是如此。先用價格戰和人海戰術的銷售團隊來圈住客戶，提升市場占有率，再通過慘烈的淘汰制度對團隊進行重新篩選。

　　在這樣的經紀業務模式指引下，聯合證券收益甚為可觀，證券業協會2008年的券商經紀業務業績排名顯示，其已經位列第16名，并逐漸與“國信模式”進行差異化的發展，如實行團隊制，集市場營銷、運營服務于一體，打造成了強化版的“聯合模式”。

　　江蘇某券商經紀業務總部總經理分析，與國信相比，聯合是新券商，不存在老客戶的服務顧慮，所以營銷是重點，而國信是老牌券商，注重營銷與客服的前后臺分離，并有強大的產品保證。

　　新“聯合模式”

　　“聯合模式”與“國信模式”越走越遠是在2007年證券經紀人規范治理開始后。當時，國信證券等將經紀人員工化，建立有勞動關系的、有經驗的客戶經理隊伍。而聯合證券卻是另一種“員工化”：少數業績優秀的經紀人成為員工，大部分雖被納入員工管理體系，卻并沒有建立勞動關系。

　　對于聯合證券奪得首張證券經紀人牌照，偉海證券咨詢總經理胡海對CBN記者表示并不意外，畢竟此前少有券商像聯合、國信那樣持續地全員建設營銷隊伍，所以聯合證券對該項制度的出臺起了很大的推動作用。

　　據了解，制定經紀人管理規定，管理層曾向聯合、國信、 銀河證券等三家券商征詢了意見。三者中，聯合認為應該發展經紀人，國信認為未來應該是客戶經理，銀河則全盤否定證券營銷。

　　獲得資格后的券商可實現客戶經理加證券經紀人的“雙翼”經紀營銷模式。聯合證券目前的情形是，有少量的正式營銷員工，重點發展經紀人隊伍。

　　聯合證券采取的經紀人管理模式則接近“保險營銷法”，即是經紀人非券商員工，沒有發生任何勞動關系，無福利保險可言，經紀人每月從聯合證券提取最高18%的傭金提成。符合新規及考核要求的，則續享用待遇；考核不合格者出局。對于出局者，公司將無償收編經紀人的客戶資源。

　　據券商同行人士透露，新“聯合模式”的精神主要出自聯合證券零售業務總部副總經理邱業定之手。邱原是 平安保險首位持證營銷人，加盟聯合證券后便把保險營銷法帶來了聯合。

　　合規性受質疑

　　“既然是合作，為何還要加以嚴格的考核規定？這破壞了平等互利的原則。”一位有十年從業經驗的經紀人告訴CBN記者。

　　上海南嘉市場策劃公司趙濤對CBN記者表示，按照《規定》，經紀人和券商之間屬于合作關系，投資者是經紀人與券商共同的客戶；經紀人的收入是和券商之間對客戶交易傭金的約定分成，不享受其他福利；因此，券商不能以自己的“內部管理”規則而隨意更改合作協議，也不能任意侵吞經紀人的客戶資源。

　　在趙濤看來，新“聯合模式”是低成本、低風險、高收益的。而“國信模式”既增加了社保福利和工資成本，也增加了營銷人員犯規帶來的風險。

　　偉海咨詢胡海的觀點折中，其對CBN記者表示，對經紀人的嚴格管理，內涵值得商榷，因為《規定》中對此并無明確界定，但聯合此舉確實是改變了行業的游戲規則。

　　但亦有人士表示新“聯合模式”是符合《規定》的。中投證券某營業部負責人告訴CBN記者，管理層的主要意圖是要對經紀人行業加以規范，所以聯合的做法可能是管理層樂于見到的。

　　對于聯合證券的經驗，一位參加杭州研討會的人士向CBN記者透露，開始大家都還抱有興趣，但越聽越覺得沒有操作的可能性，甚至有券商直接質疑“這是借經紀人管理辦法之名來發展客戶經理”。

第一財經日報  艾經緯