自今年4月，IBM公布了令人失望的一季度財報之后，6月14日，IBM宣布在美國市場裁員約1300人。此次全球范圍內的裁員數量為6000-8000人，占員工比例不到2%，裁員將在6月底完成。這是IBM在今年4月開始的重組計劃的一部分。

　　過去十年，IBM的每場變革都獲得了市場正面回應。

　　裁員與緊縮

　　IBM一季度財報顯示，當季營收為234億美元，比去年同期的247億美元相比，下滑5.1%。凈利潤為30.32億美元，比去年同期的30.66億美元下滑1.1%，這是該公司自2005年以來第一次盈利情況低于市場預期。IBM認為，業績下滑是因為銷售團隊未能達成一系列有價值的軟件和硬件交易。此前有消息顯示，IBM曾有意將目前利潤率最低的服務器產品X86出售給中國企業聯想。

　　IBM現任首席執行長羅睿蘭在IBM內部視頻中“罕見地發出訓斥”，“在那些我們轉型速度不夠快的領域，我們的處境非常艱難。”她稱，“這家龐大的技術公司需要加速向新的計算模式轉型，以重振旗鼓。”

　　目前，IBM中國方面尚未公開裁員情況。一位今年3月離職的IBM員工透露，為完成業績目標，自己曾“體驗到一個禮拜被加了三次數字任務的瘋狂。”并抱怨稱，在工作強度增加的同時，IBM員工福利不像以前那么好了。

　　“從2011年1月1號起入職的新員工已經不再享受Saving Fund(自IBM進入中國以來實施的一種類似保障金制度，IBM每月給員工存一筆錢，金額是工資的15%，10萬封頂)，800元的綜合補助也沒有了。”

　　事實上，成本縮減運動早在IBM的2012年新戰略宣布之前就已經開始。IBM軟件集團掌門人史蒂夫·米爾斯隨行人員曾告訴《經濟觀察報》記者，史蒂夫走訪全球市場時也常常是按照公司安排的航班乘坐經濟艙，即便要倒好幾個地區的時差。

　　IBM大中華區除首席執行官錢大群外，業務部門高管出行不能乘坐頭等艙，有時候飛機晚點還要搭乘火車趕時間。在IBM大中華區盤古的辦公大樓里，管理層都和員工在同一開間辦公，僅有幾位高管擁有單獨的辦公室，其他最多在臨窗的位置占據較大一些的空間。

　　上述IBM離職員工還透露，“由于GCG(Greater China Group,即大中華區，包括中國、香港、澳門、臺灣)是唯一幾個還在增長的地區之一，全世界的眼球都盯向了GCG，而PRC(中國)又是GCG里面真正在增長的，所以別的地方缺數了，就讓PRC來多做，別的地方成本費用超了，就讓PRC把這部分錢省出來。”

　　據稱，今年初，IBM新任首席執行官羅睿蘭首次訪華時曾對公司大中華區首席執行官錢大群說：“我的工作能不能做好，還要看你。”而錢大群中午長期吃盒飯，以便省下時間開工作會議。

　　這些消息未經證實，但顯示IBM正靠勒緊褲腰帶以提升利潤，而IBM大中華地區業務團隊面臨的挑戰異常艱巨，要在業務轉型的同時不斷提升業績指標，以抵消公司歐洲和美國銷量的下滑。

　　應對技術變革

　　目前，IBM正試圖通過移動、云計算、大數據分析和社交媒體等新技術的應用實現業績目標。6月5日，IBM宣布以20億美元收購云計算公司SoftLay-er，以提升其在云計算領域的競爭力，IBM預計，到2015年云計算業務將為其帶來約70億美元的收入。

　　對于IBM在中國云計算市場的業績，IBM卓越工程師IBM中國開發中心CTO、IBM創新工程院院長毛新生并不抱有僥幸。一個月前，IBM在數據庫和操作系統領域的競爭對手微軟，宣布與國內運維服務提供商合作進入中國市場，雙方的競爭戰術更加針鋒相對。

　　毛新生稱，“真正有意思的事情是利用云計算結合移動等技術根據業務需求找一個切入點，構建業務流程的優化，甚至業務模式的創新。”

　　6月6日，IBM發布的中國云計算市場戰略，目標包括整合新技術；提供全面的解決方案組合；構建云計算生態系統，并通過推動云計算標準的建立梳理業界權威。要在“嚴酷的競爭”中勝出，IBM必須向客戶表明，自己在這個領域的經驗是多么廣泛有力。“過去一年，IBM在業務分析、云和智慧的地球產品方面，大約一半營收來自軟件。”IBM軟件集團大中華區總經理胡世忠表示，過去18個月，IBM軟件在包括中國在內的大中華區的業績保持增長，主要的業務機會來自“云計算”和“智慧地球”。

　　IBM預計，到2015年，來自分析和相關“大數據”技術的收入將達到200億美元。“這些產品和解決方案在IBM業務中占據了更大比重，它們帶動了更高質量的收益流，改善了營收結構和利潤率。”胡世忠說。2013年5月，IBM軟件集團在大中華區提出應對“新計算時代”的營銷口號，向高附加值轉型的企業客戶和政府部門提供服務。

　　雖然該部門并未透露具體的業績指標，但記者了解到，每年的業績增長要求都“非常高”。目前，該業務部門2013年將針9各行業推出40個解決方案。

　　重組銷售模式

　　IBM將不再只是銷售技術和提供服務，而是要利用其豐富的行業資源幫助企業和政府部門重新定義和開展業務。胡世忠說，“現在的解決方案，特別是在智慧城市和云計算，對于服務的需求更大，對IBM的銷售團隊和合作伙伴都是一個新的考驗。”

　　長期以來，IBM不同產品線向企業客戶傳遞的概念很復雜，但新的業務模式將IBM龐大的產品線“嵌入”解決方案。產品是既定的，但解決方案是動態變化的，由此涉及的業務流程、運作模式、業務協作、渠道管理等各個方面的運作模式都將被重新梳理。在此基礎上，服務咨詢、軟件、硬件和融資租賃部門將組成一個團隊，“端到端”與客戶接觸。

　　但問題是，在提供整體解決方案的時候，用戶很大程度上還未準備好這樣的技術更新。“技術上的實現是容易的，讓企業客戶覺得有必要(采用新技術)才是困難的。”凱捷技術有限公司董事長張陽在接受《經濟觀察報》采訪時說。

　　張陽所在的企業從與IBM從2005年開始合作，為石油石化、零售、制造業、航空、交通等領域的企業搭建整體系統平臺。他認為，對多數中國企業來說，是否采用新技術與管理者的個人稟賦和對IT科技的熟悉程度緊密相關。

　　另一位來自重點行業的IBM合作伙伴高管表示，“這需要考察各種行業的情況和來判斷和預測企業的發展，才能依此提出與客戶需求相符的產品清單。只有IBM與合作伙伴建立起一種全新模式，這些業務目標才能奏效。”

　　為了解決這些問題，之前，IBM軟件集團和服務集團聯合組建的全球創新中心，通過“一個由軟件產品經理和業務專家組成的管道，基于客戶進行的創新服務和戰略轉型，設計更好的解決方案。”到今年上半年，該中心專家團隊已擴充到650人。

　　在IBM工作了20多年的Sergio Benchimol Saad，今年初被任命為IBM System z新興市場銷售副總裁。他新任務是“利用中國的市場提出一些全新的理念，尋找新的應用、新的客戶、新的市場，為IBM全球業務提供驅動。”

　　他表示，IBM內部正在推行的新的銷售理念，讓員工與合作伙伴的注意力集中到“客戶的價值”這件事情上來。“這是一個很大的挑戰，在新興市場里，因為有新的市場需求，就需要有新的解決方案和應用做支撐。”

　　中國“前沿化”

　　一個月前，拉斯維加斯，軟件集團WebSphere大中華區總經理徐剛帶領來自中國的70多位合作伙伴和客戶參加了IBM的年度論壇，大會第一次為中國金融、電信、航空、地鐵運營、物流、零售等行業巨頭組成的“中國軍團”開辟了專區。

　　移動成為IBM新一輪的業務重點，該業務部門負責人Mike Riegel認為，移動業務的增長速度會超過當年互聯網的增長速度，成為新的“業務熱點”。

　　對IBM來說，中國是新的前沿，富饒奇妙的新市場正等待著去開采。無論是徐剛在中國的軟件中間件業務團隊，還是Mike Riegel在美國的移動業務部門都在為“如何賺到新一代客戶的錢”而高速運轉。IBM的賭注是，當中國的企業客戶和政府部門向新技術敞開大門的時候，IBM已經完全做好準備。

　　徐剛所在的 WebSphere部門(IBM中間件業務部門)在中國市場的增長預期達到40%-50%，遠高于13%的市場平均增長水平。